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森馬潮鞋臨汾代理商一年賣10萬多雙鞋

2019/11/13 09:34 來源:溫州商報 編輯:單暉 瀏覽:1662

從瘋狂擴張到資源優化整合

葉顯明
▲位于山西臨汾貢院街的森馬潮鞋專賣店。

☉商報記者 陳佩蕾

“2014年8月24日,森馬潮鞋在山西省臨汾市堯都區的紅衛路上開出第一家專賣店,面積66平方米。”廣州森馬鞋業有限公司的臨汾地區代理商葉顯明告訴記者,這是該品牌在當地開出的首家形象店鋪。如今,這家店的年營業額已經超過300萬。

在市場競爭逐年加劇的情況下,不斷調整格局成為大多數鞋企的經銷商、代理商尋求突破的重要手段,葉顯明也是如此。今年剛五十出頭的他,在山西臨汾經營并管理著森馬潮鞋9家直營店和5家聯營店,去年共賣出10萬多雙鞋,取得1000多萬元的銷售佳績。

在山西開出多家專賣店

去年,葉顯明非但沒有感受到大多數鞋商的煩惱,反倒賺得盆滿缽滿。但是,回頭看五年前森馬潮鞋入局山西市場時的光景,葉顯明卻面露懊惱,不得不以一個略帶尷尬的笑容打開“話匣子”。

1989年,22歲的葉顯明從浙江臺州老家奔赴山西臨汾創業。臨汾地處太原、鄭州、西安三個省會城市的連接中點,區位優勢突出,交通便捷,同時經濟發展水平相對較高,鞋業市場競爭亦非常激烈。彼時葉顯明雖然“單槍匹馬”,但他對臨汾這座陌生城市的鞋業市場并沒有心生畏懼。

“在代理森馬潮鞋之前,我在臨汾做過幾年眼鏡和其他品牌的鞋子生意,積累了一些行業經驗。”葉顯明說,“上世紀90年代后期,專賣店的形式在山西蓬勃興起。各類鞋業品牌為搶占市場紛紛排兵布陣,推出形式多樣的促銷活動,使市場競爭逐年加劇,讓我倍感壓力。好在2014年,我發現了更年輕化、潮流化,也更適合開拓市場的森馬潮鞋。經過一段時間的綜合考量,我確信這個品牌會在山西臨汾占據更多的市場份額以及擁有更好的發展機會。所以,我毫不猶豫地在2014年開出第一家森馬潮鞋門店。”

隨著第一家專賣店的順利開業,此后兩年葉顯明加足“馬力”,一口氣在山西開出十幾家專賣店,最巔峰的時期同時經營21家專賣店。其中,最具代表的就是臨汾貢院街的樣板店,由于貨品新穎充足,倉庫容量在5000雙以上,這家店的業績穩步上升,很快成為銷量最好的一家門店。

除加緊布局外,葉顯明還通過引入聯營模式讓門店迅速遍及山西市場,助力品牌擴張,再全面搭建“直營+聯營”的商業模式布局山西。

對聯營店進行調整提升

毋庸置疑,葉顯明的開局極好。不過,由于他的專賣店在市場上占據的“蛋糕”份額不大,因此在度過了瘋狂擴張的開局后,葉顯明很快就發現了聯營模式的弊端,發展遇到了瓶頸。“2016年底一清算,發現資金的投入產出比還不到25%,完全達不到資金的預期,那時我才意識到自己的策略出了問題。”葉顯明說。

2017年伊始,整整一年的時間,葉顯明都在悉心研究市場變化。從瘋狂擴張到資源優化整合,他下決心親自“操盤”,全權把控直營及聯營店的發展方向。一年之內關掉了十來家經營不善的門店,同時提高聯營店門檻,著重培養洗牌后的優質型專賣店,并整合力量在新的區位開門店。各地聯營商也不斷推陳出新,調整貨品、形象、培訓導購員等多個方面的經營策略,以更好地將剩下的店鋪打造成為優質店鋪。

山西省運城市垣曲縣聯營商李全心一就是經歷了洗牌與陣痛的聯營商之一。如今,他在垣曲縣經營著兩家森馬潮鞋專賣店,去年營業額超過170萬元,在當地市場占據了一定的份額。“可以說,我是跟著葉總才選擇的森馬潮鞋。這幾年,我們聯營商經歷了從少到多、又從多到少的洗牌過程。大浪淘沙之下,只有選擇優質的合作伙伴才能從市場競爭中脫穎而出,這也是我從葉總身上學到的最重要的一點。”李全心一告訴記者。

計劃兩年內規模實現翻番

從瘋狂擴張到重新洗牌,葉顯明將森馬潮鞋帶入山西五年來,做出了一年賣10萬多雙鞋的優秀業績,這是他多年來摸索出的關于品牌運營的智慧。從山西省臨汾市堯都區的紅衛路上的第一家專賣店開始,森馬潮鞋在山西正式布局,與眾多鞋類品牌在市場上搶占份額。在此過程中,有人堅守,有人放棄,有人小成,也有人大成。葉顯明成了其中堅守且有所成的一位。

未來有什么戰略計劃和目標?葉顯明表示,未來可預見的是,無論對聯營商還是對他自身而言,繼續開店都不會賠錢,重點在于到底是賺多還是賺少。為此,葉顯明給自己設了階段性目標:兩年內至少要在臨汾地區開出三十家專賣店,規模要在現在的基礎上實現翻番,資金投入產出比必須達到40%以上。

葉顯明表示,今年以來,他尤其注重對店長這類人才的招聘與培養。“對于一家專賣店來說,產品、人才、渠道是其生存的根本,因此努力打造精品團隊和培養優質店長是當下的重中之重。”

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